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業(yè)務(wù)員幾重境界: 你在第幾重?


視野決定業(yè)績。業(yè)務(wù)員從盯著訂單,到客戶,到市場,到核心能力,到趨勢,就是視野的不斷提升。欲窮千里目,更上一層樓。成長始于視野,做業(yè)務(wù)要操經(jīng)理心,做經(jīng)理要操老板心,才能最快成長。多挑擔(dān)子的肩膀才能更加結(jié)實(shí),像老板一樣操心你才能有老板的視野。

第一層:盯著訂單

往往是新手,急切地想成交。所有工作都以訂單為中心。對于客戶了解很少,覺得所有潛在的客戶都是手里捏著單子想什么時候下,就什么時候下。我剛參加工作那會兒,下面子公司的人甚至只要遇到個老外就覺得都是上帝。

盯著訂單,所以談來談去,離不開品質(zhì),價格,交期。只能靠這個吸引客戶。最終,就只能在價格上一讓再讓,以求得訂單。

在談判上,他們有的傾向于“面對面”,同客戶針鋒相對,比較硬?;蛘呤潜容^軟,求單心切,被客戶所利用。

在這個階段,業(yè)務(wù)員沖勁十足,但屢屢遇到挫折。逐步明白技巧的重要性,開始注意學(xué)習(xí)技巧。剛踏入社會,個性十足,還不太能拋開“自我中心”。

第二層:盯著客戶

工作幾年后,他們清楚訂單是客戶下的,贏得一個客戶遠(yuǎn)比一個訂單重要。開發(fā)一個新客戶要付出的努力是維護(hù)好一個忠誠的老客戶的很多倍。每個客戶的獲取成本都很高,客戶有其終身價值。做丟一個客戶的損失很大。所以他們竭力同客戶建立一個長遠(yuǎn)的關(guān)系。

他們開始認(rèn)真思考,客戶對于供應(yīng)商的要求是什么,客戶的需求是什么?盡力去滿足客戶的需求,并竭力維護(hù)一個良好的關(guān)系。他們在談判的時候,往往會考慮到客戶不同方面的需求,以及客戶的業(yè)務(wù)。所以,服務(wù)比較周到。同客戶的關(guān)系也相對比較牢靠,客戶一般流失率很低。他們拼命地尋找客戶,無論大小,通通拿下。

在談判上,他們盡力培養(yǎng)同客戶“肩并肩”而不是“面對面”,爭取雙贏,妥善處理爭議,既為公司爭取利益,又要兼顧客戶關(guān)系。

這個階段的業(yè)務(wù)員,逐步明白,銷售技巧即心理學(xué)。他們在實(shí)際運(yùn)用中,技巧逐步成熟,能拋開“自我中心”,明白“舍己從人”的道理,逐步同客戶建立起較好的關(guān)系。

第三層:盯著市場

當(dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)一步成長后,他們發(fā)現(xiàn),決定銷量的不是客戶數(shù)量的多少,而是某個市場的容量。如果一個不是很大的市場,一個關(guān)鍵客戶可能就搞定了,干嘛還要找十幾個客戶呢?客戶數(shù)量不關(guān)鍵,有效覆蓋市場才關(guān)鍵。如果一個客戶能覆蓋市場,就不要考慮太多。否則,一來他們自相殘殺,會把價格搞下來,二來客戶太多,維護(hù)太累。

于是他們很關(guān)注客戶的質(zhì)量,并且竭盡全力配合客戶在當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣?,一起成長。同客戶的關(guān)系非常緊密,大家在一起策劃方案,一起探討,雙方互相支持,猶如一個團(tuán)隊(duì)。他們之與客戶,如同咨詢師??蛻魧λ麄冄月犛嫃模ネㄓ袩o,關(guān)系十分牢靠。其他供應(yīng)商基本沒有任何機(jī)會插入進(jìn)來。

第四層:盯著自己

進(jìn)一步成長,他們遇到強(qiáng)勁的競爭,明白了一個道理,很多銷售的成果取決于銷售能力之外的因素,比如產(chǎn)品的研發(fā)能力,是否適銷對路,品質(zhì)是否為市場接受,價格是否有競爭力。他們逐漸明白,求之不得反求諸己,大部分丟單,自己技巧沒有問題,卻是因?yàn)楦偁幜Φ膯栴},只有徹底提高自己的核心競爭能力,才能保障業(yè)務(wù)。只有通過打敗自己才能打敗對手。所以,他們把目光放在打造自己的核心競爭能力上。在相關(guān)度的細(xì)分市場上,建立起強(qiáng)大的核心競爭力和優(yōu)勢,也取得細(xì)分行業(yè)佼佼者的成績,客戶,市場都不是個問題。甚至有能力來篩選客戶。

第五層:盯著趨勢

雖然取得了行業(yè)佼佼者的成績,他們發(fā)現(xiàn)自己的發(fā)展還是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的經(jīng)營能力并不很強(qiáng),但他們站在風(fēng)口上,騰飛起來。所以,他們發(fā)現(xiàn),原來趨勢很重要。需要選擇有快速增長的,且潛在市場容量巨大的產(chǎn)品和行業(yè),對于自己的銷售業(yè)績最具有決定性。于是,他們到處收集信息,不斷思考趨勢,盡全力走在趨勢的前面。


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